首页 > 产品服务 > 日历活动

日历活动
桑德拉日历 2018
2
桑德拉日历 2018
2018年2月6日的活动列表

课程简介

 

  • 颠覆性:“180°的颠覆式销售”(海外媒体评价),许多环节都可能让人大跌眼镜、大呼过瘾

  • 重人性:对人性的深刻洞见使其技巧更具可操作性,避免 了“看似有道理,实则无法操作”的陷阱

  • 精细化:任何一个销售环节都有精细、实战的操作原则&方法

  • 友好度:尊重客户,也尊重销售人员自身; 从而广受销售人员欢迎,乐于使用

  • 一致性:本课程是桑德拉销售体系中的一部分,与桑德拉“客户开发”、“大客户销售”、“谈判”等课题兼容一致相互关联。解决了其他拼凑的课程之间相互割裂、重复、甚至冲突的问题。

 

 

课程目标

 

优化“销售执行”中每一个步骤 / 动作的效果、效率

  • 提高赢得订单的概率

  • 缩短销售周期

  • 将“同质化”产品卖出“差异化”

  • 提供销售执行环节的精细工具

  • 提高销售动作的“精准有效性”,减少无效行动

  • 提建立业务辨别筛选的清晰标准

  • 提升对销售过程的掌控度、主动性

  • 深化客户关系(让客户认可、喜爱、尊敬、依赖)

  • 让销售人员从容、优雅、有尊严

  • 建立一套可重复使用的销售操作流程

解决问题

 

  • 客户总是“再考虑考虑”;

  • 反复修改方案,客户仍不满意;

  • 或者方案被客户/竞争对手利用;

  • 产品卖点无法转变为赢单优势;

  • 客户总是“压价、压价、压价”,忽视你的价值;

  • 见不到或者搞不定“拍板人”,销售周期越来越长;

  • 客户的反对意见层出不穷

  • 销售过程中总有各种“突发情况”

  • 客户总是放“烟雾弹”,无法搞清其真实的意图

  • 客户反悔了

  • 被客户“牵着鼻子走”,感觉很被动

  • 客户很强势,感觉“低人一等”

 

课程收益

 

  • 可在每个客户身上重复的销售操作步骤

  • 和谐、愉悦、真诚的客户关系

  • 对销售过程的可预见性、掌控性

  • 柔和却又直奔要点的提问策略和技巧

  • 迅速筛选有效客户、优质客户

  • 为客户提供价值

  • 差异化竞争策略

  • 洞悉客户心理并有效应对

  • 统一的销售理念及行为标准

 

学员对象

 

  • 一线销售人员

  • BD(业务拓展人员)

  • 售前支持

  • 区域经理

  • 销售经理/总监

  • 内部销售教练

  • 市场经理

  • 售后支持

  

课程大纲

 

单元一:销售人员的“挑战” 帮助销售人员梳理在销售过程中常遇到的问题和挑战,

  • 销售中常见的10项“挑战”

  • 厘清“挑战”的影响

  • 分析“挑战”背后的原因

 

单元二:系统销售的力量 理解客户的购买心理,他们对方销售人员的“策略”,背后的原因,以及应对之道。在了解客户购买策略的基础上,重新审视以往销售行为。

  • 传统销售的4个阶段及弊端

  • 买方应对的4个阶段性策略

  • 买家-卖家之间的周旋和博弈

  • 重新审视:销售挑战背后的原因

  • SANDLER潜水艇销售7步曲

 

单元三:成功金三角  解释影响销售人员业绩表现的三大维度,以及每个维度下的关键要素。

  • 态度三角(个人、公司、市场的影响及要素)

  • 行为三角(目标、计划、行动力对影响及要素)

  • 技巧三角(展现、甄别、方案的能力及要素)

  • 成功三要素的相互作用

 

 

单元四:亲和信任 学习基于心理学的沟通方法,迅速打破客户的戒备心理,获得信任,并在销售过程中持续增强客户关系的策略

  • 令客户反感的N种表现

  • 建立客户信任的3种心理学原则

  • OK—Not OK原则

  • VAK多感官沟通法

  • 镜像原理

  • 情境练习1

  • 沟通3要素

  • 积极聆听的5个要点

  • 情境练习2

  • 本单元对应的SANDLER原则

 

单元五:事先约定 学会在销售过程中掌握主动权,并巧妙应对销售过程中客户的“拖延”和“含糊”,管理客户的期待,事先解除“成交隐患”

  • 为什么要事先约定

  • 事先约定的6种应用场景

  • 事先约定的5要素

  • 事先约定4步骤(ANOT)

  • 练习---构建属于你的事先约定脚本

  • 本单元对应的SANDLER原则

 

单元六:提问策略 通过学习提问策略和技巧,大幅提升收集信息的能力,并探寻客户的真正需求,帮助销售人员从传统的“产品式销售”转变为“咨询式销售”

反向提问策略

使用反向提问的4种情境

  • 怀柔话术

  • 钟摆原理

  • 消极反向提问在3种情境运用

  • 积极客户的回应

  • 中性客户的回应

  • 消极客户的回应

  • 处理反对意见的N种策略及优劣

  • 研讨:仅仅有SPIN提问策略够吗?

  • 练习

  • 本单元对应的SANDLER原则

     

 

 

 

 

单元七:挖掘客户的痛 所谓“无痛,无销售”,学习通过挖掘客户的痛,将其从理性层面引导至感性层面,从而以“咨询师”的身份而非“销售”的身份帮助客户解决“痛”

  • “痛”VS“需求”

  • “痛”的3个维度(判断客户的3个层次)

  • 桑德拉“痛的漏斗”5个核心问题(甄别客户的5个关键维度)

  • 情境练习1

  • 第三方故事策略及运用

  • 客户的痛及卖方优势的巧妙结合

  • 情境练习2

  • 本单元对应的SANDLER原则

 

单元八:了解客户的预算 通过各种技巧和方法,准确了解客户愿意及能够为产品所投入的预算,从而有助于销售人员迅速甄别客户及提供合适的解决方案

关于预算的2个核心点

  • “钱”背后的深层问题

  • 预算的3大情境及应对策略

  • 挖掘预算的5种策略

  • 猴爪理论

  • 本单元对应的SANDLER原则

 

单元九:决策流程 帮助销售人员迅速找到决策者及了解到决策流程中的各关键要素,避免销售过程中的“意外”。

  • 明晰客户决策流程要素

  • WHO

  • WHAT

  • WHERE

  • WHEN

  • WHY

  • HOW

  • 明晰客户决策流程的方法

  • 决策地图

  • 见到最终决策人的策略

  • 练习

  • 本单元对应的SANDLER原则

     

 

 

单元十:解决方案 针对客户的痛,预算及决策流程做针对性的方案展示

方案及展示的4要素

  • 方案及展示的结构及流程

  • 终极约定

  • 温度计理论

  • 本单元对应的SANDLER原则

 

单元十一:后售 防止客户反悔,确保订单落实

  • 防止反悔3要素

  • 防止竞争敌手的反击

  • 本单元对应的SANDLER原则

 

学习费用

 

  • 此次活动优惠价:5800元/每人,赠送4次在线《桑德拉实战辅导&演练》总价值1600元。

时间地点

 

  • 时间:2018年2月6日-7日(9:00-17:30)

  • 地点:上海浦东新区证大喜马拉雅中心

 

 

 

报名咨询微信:sandler5;

报名咨询电话:15000272579

 

 
 
我要报名

 

关注桑德拉

做有尊严的、优雅的、高效的销售人员


扫描二维码

关注更多精彩

 

上海2018年2月6-7日潜水艇公开课