桑德拉原则 #10
培养寻找客户的意识
- 谁是嫌疑人，谁是潜在顾客？
- 公交车上站在你旁边的人能否成为你潜在顾客？
- 玩“池塘小鸭”游戏。
____你现在已经知道，嫌疑人就是那些你可能向他们推销，但还没有建立任何形式的联系的人。潜在顾客是那些你已经取得联系，并且有兴趣与你进一步沟通的人。举一个例子：在机场巴士上坐你旁边的人可算做嫌疑人。这个人可能变成潜在顾客…但在你开始跟他沟通之前你不会知道。
搜寻正确的鸭子
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那些马上会变成潜在顾客的嫌疑人，与要说“NO”的嫌疑人，看起来很像，难以区分。
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____你熟悉“池塘小鸭”游戏吗？在很多娱乐场都有这个游戏。一群塑料鸭子漂浮在一个巨大的水池中。买一张票你可以选一只鸭子，在鸭子底部有个数字，这个数字告诉你“赢”了哪个奖品。多数情况下，奖品会不值你买票的钱。但如果你一直玩，你就会找到办法跟踪你所选择的鸭子，再加一点运气，你就能找到那只特殊鸭子，它的数字带来的奖品价值将会超过你所有买票的钱。
____寻在潜在顾客是一个与此相似的“游戏”。像其它游戏一样，它也有一个目标：在一大群嫌疑人中找到那一小组潜在顾客。与嫌疑人不同，你已看到信息，知道这些潜在顾客会可能会升级为客户。找到潜在顾客是销售游戏的首要目标；它能帮你赢得超值大奖。
____正如塑料鸭子浮在水缸中那样，你很难找出哪些嫌疑人会变成潜在顾客，而哪些人不会。你必须研究每一个嫌疑人，来确定他是否能成为潜在顾客。当你开始努力从一大群嫌疑人中寻找潜在顾客时，毫无疑问，你会发现能成为潜在顾客的人少之又少。这样的情形可能一直会让你非常失望…直到你能把这种搜寻活动当成销售流程必不可少的一部分—它会给你带来丰厚回报。
____本质上，寻找潜在顾客与选择鸭子并没有不同 — 查看数字，然后，如果它不是那个能赢得大奖的数字，把它放回去再选择另一只。与此相比，在打推销电话时，你是又一次拿起电话，拨打下一个号码。
____当然，打电话不是你寻找潜在顾客的唯一方式。事实上，任何形式的社交活动都能提供机会。在桑德拉培训中，我们教销售人员观摩“三英尺原则。”意思是说只要你可以伸手碰到抓住的，都可能成为商机。换句话说：你永远不知道离你只有三英尺远的人是否就是潜在顾客…直到你开始谈话才能知道！
____与你在公交车上闲谈的嫌疑人可能今天还不是潜在顾客…但是谈话中可能了解到一些信息使她将来可能成为你的潜在顾客。她可能认识其他可能成为你的潜在顾客的人。每次尝试都会让你离“大奖”更接近一些。你所联系的每个嫌疑人都有可能把你引领到潜在顾客的方向，从而加速你的进展。
____你选择的鸭子越多—你把嫌疑人变为潜在顾客的意识和能力就会越强—而且你会更迫不及待地选择下一只鸭子！
