• 把精力放在最终结果上。
• 寻找潜在顾客是一个选择过程。
• 把网撒出去。

找到潜在顾客！

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____寻找潜在顾客就是发现那些需要你的产品或服务的人—他们隐藏在“嫌疑”人群中。你必须始终聚焦在你的目标：找到潜在顾客。你不能把你的注意力分散到很多个你碰到的“嫌疑”对象。当你在寻找潜在顾客时，你就像海岸巡逻队或救援队队员，在汪洋大海中搜寻海难幸存者的小木筏一样。这样的工作可能会花很长时间，而且很烦人，但你值得这样做，并且能得到巨大回报。

____当然，在这个搜寻木筏的过程中，海岸巡逻队可能会碰到各种其它的船—比如帆船、游艇、甚至一艘或两艘远洋客轮。那并不意味着木筏上的人不需要救助了！ 同样，你也会碰到很多有兴趣的嫌疑人，但你永远也不会停止搜寻那些真正需要你的潜在顾客。把你的精力聚焦在这些人身上。目标不是把嫌疑人转变成潜在顾客，这就好比要把远洋客轮转变成救生木筏一样难。你的目标是要简单而快速地排除那些不会成为你的潜在顾客的人。

____在你遇到的人中，不需要你的产品或服务（或者不承认有这个需要）的人，会比需要你的人多得多。与愿意与你谈的人相比，也会有更多的人不想同你交谈。这是销售工作的自然现象，没有什么好遗憾的。

____不可否认，陌生拜访在所有销售活动中不是一件让人兴奋的事情。因为它发生在销售的早期阶段，付出很多努力，但回报却遥遥无期。尽管如此，无论它是否让人兴奋，从策略上它却是最基本的活动，通过它可以帮助你控制你的销售行为， 并增加销售结果的可预测性。

____陌生拜访，像其它搜索活动一样，是一种筛选行为—关键在于把潜在顾客与嫌疑人区分开来，仅此而已。当你在寻找潜在顾客时想象你是个渔民，一旦收网，你就必须全部筛选，然后把太小的鱼都扔回去。有时候，你会扔回去很多小鱼。有时候，你只扔回去很少的几条小鱼。即便如此，有件事情你不得不做，你必须持之以恒地撒网！毕竟，这就是你的工作！