桑德拉原则 #8
在寻找顾客时，力求面谈机会
- 寻找潜在客户不是销售。
- 不要揣摩顾客的意思。
- 用特定的模式来打推销电话。
____寻找顾客是一系列找出你产品或服务的潜在使用者的活动—不多也不少，仅此而已。
____寻找顾客发生在销售之前，然后它才带你进入销售的流程。它不是销售。这个时候不是用来讨论有关你的产品或服务的特征、好处、技术、优势和劣势、价格、交付或其他任何“卖点”之类的东西。
____无论你是通过电话联系客户、去办公地点拜访他们，或者在商业会议中与他们聊天，你有同样的双重目标：让潜在顾客参与到你们产品或服务的对话中，和判断他们是否有兴趣。如果他们有兴趣，向他们建议个面谈的机会再详细讨论。这些讨论可以是面对面，也可以通过电话方式。
____如果有足够的兴趣…仅约定下次的面谈时间。
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寻找客户不是销售。因此不要向客户推销—而只要约好下次面谈。
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在判断潜在顾客是合适的人选之后再开始销售。
放下压力
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____“只争取面谈的机会”使得销售人员和潜在顾客都没有压力。销售人员不用揣摩产品或服务的哪些方面适用于这个客户。潜在顾客也因为不用面对那些过早的“推销”，而不得不竖起一堵墙来防御和反对。
下面这个例子给我们展示如何通过电话来安排约会。
____你：您好，我是玛西亚电力公司的，贵公司的董事长是哪位？（等待对方的反应）能帮我跟斯密斯先生接通吗？太谢谢了。
____你：斯密斯先生，您好！我是玛西亚电力公司的。我是否太打扰您了？
____斯密斯先生：没有。
____你：（如果对方表示不方便）我知道您现在很忙。想问一下，什么时间您会比较方便，我们可以谈谈？
____你：（如果对方没有不方便）斯密斯先生，这是个推销电话。我知道您大概不会喜欢听这种电话，我也不喜欢打这种电话。但我之所以打给您，是因为我们刚刚为琼斯公司提供了服务，提升他们产品质量满足EPA管理的要求—同时帮他们降低了运营成本。出于对您的行业的支持，他们同意我们可以把这些信息同你们分享，你们公司不存在什么义务。我不知道你们公司的规模对这项服务对来说是否太大或太小，但我相信我们应该一起来看一看为什么琼斯公司会对这项服务如此感兴趣。您愿意跟我一起来看看它是否也适用于您的公司吗？
