桑德拉原则 #4
不做决定也是个决定
- “让我再考虑一下”意味着什么？
- 弄明白到底是怎么会事
- 允许客户说”NO”
____南希给一个客户打了个电话，这个客户之前曾经从她这里要过一些信息。她想简单谈一下，看看机会是否可行，如果合适的话约一个与客户面谈的机会。客户表示他已经收到而且看了这些信息—他“很感兴趣。”但是，他又补充说，他需要更多一点时间来“消化”她发给他的信息才能确定见面的时间。
____南希同意一个星期后再联系他。
____采购委员会说他们已准备做出决定，并且答应给里奇90分钟的时间来讲解他的建议书。里奇详细地解释了他的建议书的各个方面。他解答了所有委员们的每个关心要点，并且回答了会议过程中提出的所有问题，他觉得委员会成员对他的回答均点头认可。最后他问是否还需要听到或看到任何别的信息。他们都说“没有了。”—他们都夸赞里奇的演讲准备充分。看到这里你已经知道接下来会怎样了，是吗？
____里奇不知道。他对自己的演讲感到满意。他很有信心地问他们的决定。经过一阵窃窃私语后，他们说需要时间来“考虑一下”，并且答应当事情有了结果，会在一个星期左右联络里奇。
____你认为南希会得到那次约见吗？别忘了，顾客表示“很感兴趣。”那么里奇呢？他能签单吗？客户都说他的演讲很全面，并且全部表示“再考虑考虑。”
____当你想要与客户见面，企图把单签下来或者希望潜在顾客或客户采取某种行动，你是在请他们做出决定—承诺去做什么或不去做什么。简而言之，你只是在请求一个简单的“YES”或者“NO。”你不想得到这两者中间的任何别的东西。
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揭开真相，哪怕它不是你想听到的。
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____客户可能会认为（明显的）不决策是一种“保护”你的方式—让你慢慢地意识到，而不伤害你的感觉。更有可能的是，客户在避免不得不向你解释为什么做出“NO”的决定。给你一个“再考虑考虑”常常是个有效的策略，以避免双方交往不舒服。
____当你向客户请求一个决定时，事先让他们知道，“YES”当然更好，“NO”也可以接受。是的，“NO”是可以接受的。（也可以看看原则43：你从得到“YES”中学不到如何去赢 – 你从“NO”中才能学到如何去赢）
____当你允许顾客说“NO”，清楚地告诉客户得到一个“NO”对你来说可以接受，他们就不会倾向于用“再考虑考虑”来掩饰他们真正想告诉你的东西。
____当与潜在顾客和客户打交道时，你的目标是得到真相，即使那并不是你想听到的。总之，如果答案是“NO”—潜在顾客不答应与你见面，你的客户不买你最新推荐的产品，潜在顾客不会成为你下一个客户—那么为什么你不想马上就知道，而要等到更晚呢？
