桑德拉原则 #3

跳出销售的迷宫

你是否曾经听到你想要从顾客那听到的—最后却丢掉了订单？

• 你有一双“快乐的耳朵吗？”
• 确认所有人理解一致。
• 确认下一步行动。

“我很想看到你能为我们做什么！”

 

____比尔拜访了ABC公司的财务官，这家公司要为员工购买福利保险，比尔跟踪了三年多。财务官说他急于想了解比尔的公司能够为他做什么，并且要求比尔尽快给出报价。在比尔听来，这绝对是美妙的音乐！

____比尔相信他的锲而不舍终于迎来了回报。他马上联系ABC公司的人力资源部门，并且得到了所有员工的数据，开始准备他的建议书。

____比尔的坚持真的得到回报了吗？或者是这个财务官仅仅在简单地收集竞争者的报价，以便与他现在的经纪人讨价还价？

 

 

“请进！”

 

____这天早上，汤姆给一个顾客打了一个电话，这个客户看起来非常热情。她急于了解汤姆的营销公司如何能帮助她的新店开张做宣传。她简要地描述了她的目标，并且很热情地答应与他见面。

____汤姆对这次会面的理解是：他将与她会面，提出相当多的问题来进一步分析这项活动的内容，了解她的期望，并估量可利用的资源。而另一方面，这个顾客的预期是：汤姆将会给她带来一个详细的方案介绍。

____由于双方的预期理解不一致，“销售水晶球”预测汤姆的这次会议将会很不舒服。

 

 

双方都清楚知道下一步会发生什么吗？

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“钱不是问题！”____在一次会议中，苏珊问客户，他们正在讨论的这个咨询项目是否已做好了“预算”。客户告诉她，“钱不是问题。”苏珊当然不会就此以为得到了全权授权，但她至少感到放心，觉得在她要开始开发这个项目时，应该不会受制于财务压力。____苏珊真的应该感到高兴吗？从可行性来说，顾客的本意确实是能保证无限制的资金吗？又或者他说钱“不是问题”是因为根本就没有钱可用？（是的，有些客户会给你这样的回答。）____有时，销售人员往往带着一双“快乐的耳朵。”他们总是倾向于听他们想听到的。这双快乐耳朵听到的让他们信以为真的东西，可能并不反映客户的真实意图。

 

销售人员的责任：

• 确定潜在顾客的意图和期望。
• 帮助顾客更加具体地定义任何可能会引起误解的含糊词语。
• 拉紧任何松的末端，解决任何不确定性问题。
• 确保参与对话或会议的所有人员对刚发生的以及将要发生的所有信息是“同步的”。

 

____养成习惯，当与顾客沟通后需要重新概述要点。比如说：“让我们简要地复述一下我们刚讨论的内容，确保我们理解一致，而且没有遗漏。”然后重述刚才讨论的要点，最后问，“哪位还有什么需要增加的吗？…有我遗漏的或理解不对的地方吗？”

____消除今天彼此的模糊感， 会减少明天产生误解和客户失望的机会。