____作为一名经理，你有没有遇到过这些问题？

• • 你的销售人员的客户拜访似乎没有与客户达成明确的或可操作的下一步行动。
  • 你的内部会议没有议程，就算有，也经常偏离正轨。
  • 在内部销售会议后没有可采取的后续行动。
  • 你的团队提交了方案后，在买家做出决定前，花了太长的等待时间。
  • 你想要有一种问责制的文化，但你不知道如何开始。

____在当前，许多管理者无法按照他们希望的方式培养员工。他们越来越难与所有团队成员都有高品质的共处时间，因此管理者必须确保与团队成员的每一次互动都能为每个人带来价值，而这意味着在所有的互动中要有结构性的框架和清晰的传达。

____当然，并不是所有的沟通互动都需要结构化的框架。你没有必要在休息室里对昨晚的球赛的简短交流安排一个议程。但有时你确实需要一些指引，以确保人们理解他们开会或面谈的目的，让他们有机会把问题摆到桌面上，并且清楚地知道下一步的行动。作为一个领导者，制定这样的互动性结构框架，并确保每个人都理解一致，是非常重要的。正式的谈话和会议（包括内部和外部的会议）是加入结构性框架的好地方，桑德拉称之为“事先约定”。

____事先约定能够让销售人员在客户拜访之前就建立了会谈的路径图。它为接下来的销售会谈设定了基本的互动规则。这一概念也可以直接应用于管理的情况。事实上，必须要让它成为你的销售团队文化的一部分。作为领导者，你要通过自己的行为来树立这种文化。

____事先约定，是在采取行动之前，双方先达成一致的期望。在销售中，当你与一个客户达成事先约定，意味着你们双方都对接下来要发生的具体的、一系列的事项达成了事先的共识。事先约定的执行方式是互动式的，但这个概念是非常简单明了的。

____在销售管理中，当你和一个销售人员做好了一个事先约定时，你们双方都确切地知道你们为讨论留出了多少时间、涉及哪些问题和议程、需要做出什么决定、以及下一步应该做些什么。由此，你和销售人员之后都不会感到意外。

____你们双方都想要清晰性和动力；你们都想要成功。事先约定使主题集中、下一步行动清晰明了，这对双方都有好处。

____试想，如果每一次互动都能完全清晰地回答诸如“我们的目的是什么？我们每个人想谈什么？可能的产出是什么？” 这样的问题，团队的效率会提高多少呀？

____大多数销售团队在互动开始之前不会解决这些问题。他们浪费了大量的时间和精力试图弄清楚对方的意思或对方想要什么。如果你能在每一次谈话中消除彼此的困惑，那么通常情况下，你会更有效率。

____想想看，如果每次你和你的团队见面，你和所有的团队成员都清楚地知道会谈的目的，以及接下来会发生什么，那该有多好。想想看，如果双方都能达成他们的需求，并且所有支持性的行动措施都被明确地制定，并且达成一致，那该有多好。想想看这会给团队带来多少干劲儿。销售人员会知道管理层的预期是什么、现状是什么、前进的步骤是什么，然后他们会据此采取行动。

____当你达成共识时，你不仅为即将进行的讨论确立了基本规则，而且也为你和你的员工之间的工作关系确立了基本规则。具体而言，事先约定应包括以下内容。

• • 目的：“我们今天为何而来？”
  • 时间：“我们同意为这次会议分配多少时间？”
  • 议程：“这次会议是关于什么的？我（作为销售主管）想做什么？你[销售人员或-个人]想谈什么？”
  • 结果：“在会议结束前，我们希望看到哪些可能的决定和/或下一步行动？“（你将在会议开始前就讨论这个问题。）

____你可以按你想要的顺序来涵盖这些部分，只要你考虑到了所有的基本点。在实践中，事先约定可能听起来像这样：

____经理：谢谢你今天抽空来开会。本次会议大约需要40分钟。我已经把时间安排好了。你的时间怎么样？

____销售人员：是的，我留出了一个小时，所以我们都没问题。

____经理：好的。我觉得在这次沟通，我们应该把讨论重点放在新客户开发上。希望就这个关键工作如何提高你的有效性，我们双方都可以发表看法，并在会议结束时，制定一些行动步骤，然后你可以进行尝试，下次我们碰面我们再进行回顾。我们这样安排时间你觉得可以吗？

____售货员：是的，听起来不错。

____经理：您有什么要补充的吗？

____销售人员：恩，关于建立持续稳定的新客户开发方法，我的确比较挣扎，而且我知道有时我会因此而干脆逃避去开发新客户。另外，对于在电话中不断遭到拒绝的情况，我也很难处理好。

____经理：好的，我会把这些问题添加到讨论话题里，我们可以在会议期间处理它们。

____如果你用事先约定来管理与客户和团队成员的互动，你会发现你的会议更有成效，双方的焦虑也会减少，你的目的就会实现。像这样的约定为团队树立了一个重要的销售行为模式，使你的生活更轻松、你的销售人员的生活更轻松，并促成更富有成效的互动。这些确实需要更多的尝试和实践，但你投入的时间和精力会得到很多倍的回报。